2022年7月4-14日，《今日工程機械》進行了“2022年上半年中國工程機械代理商生存狀態調查”，樣本覆蓋區域是全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區域。從樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，已經可以基本反映2022年上半年結束之后，這個時間點上，中國工程機械行業代理渠道的現狀。

工程機械代理商生存狀態  25%的企業虧損嚴重

從調查的結果分析來看，2022年上半年，72.62%的代理商企業是虧損的，僅有27.38%的代理商企業處于微利或盈利狀態。相比2022年1季度的調研結果，處于虧損的企業數量小幅收窄，虧損面收窄了3.85個百分點。

但是通過主機廠補貼才可以正常運轉的企業繼續增加（由1季度的44.12%增加到了47.62%，占比擴大3.5個百分點），虧損嚴重的企業數量有所降低（由1季度的32.35%降到了25.00%，占比減小7.35個百分點），但仍然占到四分之一。

2022年上半年底，代理商群體的盈利情況有小幅改善，但整體虧損面仍然超過七成，考慮到幸存者偏差，實際虧損面會更大。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商 盈利狀況分布對比

我們把所有調研的企業分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業，占比8.89%，比2022年1季度增加1.80個百分點；第二類是盈利、市場占有率下降的企業，有可能是進行了戰略性收縮，占比13.16%，增加2.52個百分點；第三類是盈利、市場占有率持平的企業，經營比較穩健，占比5.33%，減少0.47個百分點；第四類是虧損、市場占有率上升的企業，進行了戰略性虧損的布局，占比21.18%，增加了1.55個百分點；第五類是虧損、市場占有率持平的企業，運營情況較危險，需要高度關注，占比22.19%，小幅減少1.58個百分點；第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比29.25%，小幅減少3.82個百分點。后兩者危險代理商的群體均小幅減少，但合計占比仍然超過50%，需要引起業內代理商同仁警惕自身的運營狀況。

36.90%的代理商存在不同程度的買斷行為

2022年上半年，沒有買斷的代理商占比63.10%，比2022年1季度末增加6.85個百分點，短期來看，渠道端在二季度末的鋪貨情況有所改善和緩解，預計到三季度末和四季度，買斷情況可能會繼續加劇。

買斷50臺以下庫存機的企業有所增加，由1季度的26.56%提高到了32.13%；而買斷51~100臺庫存機的企業有所降低，由11.46%降到了1.79%。

2022年上半年中國工程機械代理商不同買斷情況分布對比

一線市場價格戰趨于常態化  烈度小幅緩解

2022年上半年，89.52%的被調研代理商在銷售小挖時出現虧損，比2022年1季度改善4. 65個百分點；有41.90%的在銷售中挖時虧損，改善5.81個百分點；有3.57%的在銷售大挖時虧損，改善0.56個百分點。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經營狀況  挑戰巨大

對比2022年第1季度，2022年上半年有88.10%的被調研代理商的業務明顯下滑，各有65.48%和59.52%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。

上述三點的比重分別增加11.02、0.90和-5.06個百分點。由此可見，除了用戶還款逾期率有小幅改善之外，代理商的經營狀況仍然非常不理想，業務下滑和利潤下滑是大部分代理商共同要面對的行業現狀。

2022年上半年末比1季度末工程機械代理商經營狀況變化

現金流狀況和企業業務調整是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、企業業務戰略布局、風險管控和市場占有率考核是代理企業目前階段承壓最大的四個層面。

而相比2022年1季度，上半年末，市場占有率考核、代理商人力資源管理的選擇比重分別降低了6.70和2.98個百分點；代理商企業現金流狀況、風險管控和業務戰略布局，選擇比重分別提高了3.27、2.83和2.09個百分點。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商決策層交流問題選擇對比

依據被調研代理商老板目前承壓的事項，我們依據文字數據，整理出來的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來源越集中，選擇的老板越多。

2022年上半年中國工程機械代理商老板最大壓力來源云圖對比

上半年代理商平均裁員比重為6.46%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結果來看，2022年上半年，有62.5%的代理商企業繼續進行了人力資源的精簡，裁員面擴大11.54個百分點，平均裁員比例為6.46%，比1季度擴大1.88個百分點；有36.11%的代理商企業沒有進行人力資源的主動調整；此外，還有1.39%的代理商企業繼續進行了人力資源的擴張，減小0.82個百分點。

出路展望：后市場布局

與多元化轉型探索中，租賃受阻

從代理商未來出路的反饋情況來，38.10%的代理商企業選擇轉型后市場服務，對比2022年1季度調研數據，比重增加7.89個百分點；32.14%的代理商企業選擇多元化經營，增加8.18個百分點；15.48%的代理商企業選擇主動進行整合并購，降低3.27個百分點；3.57%的代理商企業轉型租賃商，比重降低9.97個百分點；還有2.38%的代理商企業選擇退出不做；8.33%的代理商企業做出其他選擇。

2022年上半年中國工程機械代理商未來出路選擇分布

轉型租賃的代理商企業比重有較大幅度降低9.97個百分點，意味著一些代理商在轉型做經營性租賃的過程中，由于短期現金流吃緊和運營經驗不足等原因，探索的結果并不理想，導致部分代理商對經營性租賃業務的中短期發展并不看好。

過去的思路是“打江山”，現在要將思路轉變成“守江山”。降本增效，開辟新的盈利模式，在堅守的同時進行多元化轉型，活下去，成為更多的清醒的代理商群體的共識。

報團取暖，共度寒冬。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場調研中心季度開展的“中國工程機械代理商生存狀態調查”，能夠為廣大行業同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

（來源于今日工程機械）

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